[轉貼] 如何代理國外的產品

誌新(亞洲聯盟咨詢網董事長):

        大家好,今天這個話題,所謂人民幣換成美元,來做生意。我是經常在國內、北美、歐洲各個地方,最近我感覺有一個很大的區別,過去我們到美國去,我感覺美國什麽東西都那麽貴,美國吃的東西貴,消費品貴,房子也貴,結果返過來現在一看,感覺美國什麽東西都在便宜,盡管美國國內通貨膨脹開始了,這裏很大的原因就是人民幣兌美元的差,我估計過去兩年內,人民幣提升了將近20%,這點其實是很強的。 這只是表面現象。

        而這裏所產生的,我相信有很多的變化。但是對我們在座的人來講,如何從商業上考慮,這時候恰恰是找到了國際上好的品牌,在國內市場進行銷售,這裏的機會確實值得我們探討。

        在過去的近20年時間內,我曾經在幾個國際企業工作,我記得我在美國企業裏工作的時候,往往我是企業內部管理者,我在全球各地找代理商,後來回到國內以後,我們發現我的位置往往是幫助國內的企業去尋找國際品牌的代理,現在恰恰認為這是很好的時候。最近幾年由於人民幣兌美元的匯率上的增長國內的產品往國外銷售遇到很大困難,但是恰恰這個時候,我經營一個生意,本身也是美國的品牌,這幾年特別是這兩年銷售非常好,當時我都不知道為什麽,很大原因是因為國際的產品在國內銷售的時候,價格上逐漸有優勢了。

        我今天主要講一下,當我們的組織者跟我講,能不能分享一下如何代理好一個國際品牌產品,第二怎麽能找到這個好的品牌,特別是目前的大的經濟環境下,我想在此把我個人的經驗、經歷跟大家做一個簡單的溝通。大家知道,我們做好的品牌的代理,這裏好的事情太多了,甚至我們清楚,國內很多大品牌,包括聯想這樣大的品牌,之前也是在給國際某些公司做代理,而發展過程中,基本上獨立成立了自己的全球性品牌。你可以這樣講,一個好的國際上優質的品牌,可以幫助企業,不單單讓你賺錢,實際上很多方面能夠幫助企業進行本質上的提升。Please Wait A Moment.        因此我列舉了一些做一個好的品牌代理的一些優勢,和大家可以從中得到一些益處的東西。比如市場營銷、財務管理、服務等等專業性提升,這些是必然的。我們在做國外產品代理的時候,肯定跟它企業內部各個環節進行溝通,特別是技術。整個溝通過程中,你自己的隊伍肯定有所提高。這裏還包括,有些國外的公司在中國做生意的時候,其實本身也帶有一定的國際客戶就在中國,甚至在中國得到獨家代理權的話,他還會把客戶推薦給你,所以這裏有很多值得大家考慮的因素,特別是今天這樣一個高競爭環境裏,如果得到一個好的品牌的代理權,如果從你的角度跟這樣一個好的企業建立非常健康、互助的關系的話,我想各個方面你都會有所提高,包括你自己及你的團隊,在國際市場競爭中的運作和溝通能力都會有更大的提高。

        是不是說什麽產品都可以代理?這裏就是我們今天真的要研究的東西。我在過去的將近8年的時間裏,幫助很多,包括我的朋友,包括從我本身公司的業務角度層面上,幫助其他的國內企業尋找或者幫助談判過程中得到代理權。像最早的芯片代理,曾經我直接參與談判的,比如一家美國的很強的一家企業,芯片在中國的代理,我當時不懂這個芯片,在這種情況下,我怎麽幫助中國的客戶拿到代理權了呢?我至少懂得美國企業裏管理溝通的形式是怎樣的。這是非常典型的成功案例。這將近是在七年以前,現在我這個客戶仍舊是這個企業的代理,而且盡管這個企業後來發生很大變化,產品不斷的升級,他始終隨著這個企業發展,他現在已經是非常成功的企業家了,而且在這個領域裏,雖然大家不一定知道他,但他在這個領域得到了豐厚的回報。整個參與過程都是我幫助設計的,大家會問,你的朋友也不懂芯片,為什麽能拿到呢?這裏有很多當時我們做的工作,包括包裝我這個朋友,整個團隊的包裝,包括我們知道整個美國企業內部的管理情況、需求等等,但我拿這個產品的時候不是很盲目的,在這之前我首先讓這個公司、讓我這位朋友做了很多細致的準備,首先我對這個公司進行了很細致的分析,到底是什麽樣的公司,在美國情況怎樣,在其他國家的發展怎樣。我又對他的產品進行了非常細致的分析,賣點在哪裏,中國的客戶是誰?中國人對他的感覺怎樣。如果對這樣的事情不做分析,盲目的代理一個產品,不但得不會成功,也會失去大量精力和時間。

        你要知道,最開始有這樣的一個考慮,我們今天不管做什麽工作,特別是做生意,做別的品牌的代理,很大程度要考慮你最終可以得到什麽利益。這是根本的考慮,你要得到你想得到的,必須權衡整個各個方面的投入,這裏有時間、精力、機會成本,可能是讓你意想不到的,如果走錯路會浪費很多資源。所以找真正好的產品代理的時候,必須要做一些認認真真的分析,今天這樣講,想找一個代理的品牌,根本不是很難,只要有方法知道怎麽找、怎麽談,肯定能拿到一個產品代理,你要知道國際品牌也是很著急,他們壓力也很大,很多公司也是上市公司,他們必須以季度、年度形式,他們業績壓力很大,急於想把產品賣出去,所以他的情況甚至比你急,他需要找到好的銷售夥伴,但你必須考慮,在這麽多產品當中,哪一種產品是你真正要考慮的。所以必須從這幾點上進行比較細致的分析。

        我特別提到前期的銷售方案策劃,要知道,在銷售過程中,一個產品的成功與否,前面成功的策劃是最關鍵的,會影響到運營的方方面面。除此以外我們要知道,當你找到一個產品的時候,必須要考慮這個產品是處於什麽階段,學MBA的人知道,任何一個產品和服務都有一個生長和覆滅的周期,四個階段,有起初、成長、高峰、下降階段。特別是今天這種所謂的信息和技術變革如此之快的時候,我們這邊想找到一個產品投入精力、錢、時間,我們必須要考慮到剛才的因素還要考慮本身要幹什麽,你的產品已經到了成熟階段,這時候再進去,如果時間掌握不好,可能沒有多久就失敗了,可能找到一個產品是下降時期的產品,最後也得不到好的東西。

        大概2001年的時候,我跟一家意大利的公司,進行接觸。我也代表我的一個客戶,他說我現在看到了中國有很好的機會,這是我的朋友跟我講的,我發現國外有很多壁掛爐,就是用煤氣或者天然氣來燃燒,這樣能夠在房間裏可以供暖,就是一種單體壁掛爐,而且意大利這方面做的很好。2000年和2001年是中國這個市場剛剛起步的時候,談判我整個幫這個朋友談判的,我認為得到了非常好的機會,包括人家的財政上的支持、品牌上的支持,花了大量成本和樣品等等。結果我發現我這個朋友這件事沒有成功,原因是什麽?第一他沒有真正把這個產品吃透,沒有找到真正的銷售渠道,更主要的是當時恰恰是這個產品屬於剛剛起步階段,結果這時候很困難,如果再往前努一下,可能非典前後的時候可能就會成功了,結果很快把這個事放棄了,努力了將近不到兩年的時間,結果把代理權輕易的給了另一家,賣給別人了,沒想到那家公司掌握了這個機會,非常成功,幾個大樓盤全賣出去了,我這個朋友再看慘了,沒有把機會把握好,這時候我們要考慮到,首先產品是在這個市場上哪個時期,如果現在做可能又是晚了。

        我們要考慮到產品的周期,另外也要考慮到你在給人家做代理的時候,不單單要考慮產品,更主要的是考慮到給誰在做代理,這個公司是什麽樣的公司,是上市公司?是一個中小型的加工企業?甚至到公司內部管理你這個代理公司的人如何,這些是非常重要的因素,都需要你跟他們進行接觸。這裏最終來講,你要知道,一個品牌樹立是需要很長時間的,如果今天找到一個品牌,本身是一個很新的品牌,品牌的價值在很多方面沒有樹起來,這時候花了很多心血,結果發現母公司本身品牌都起不來,你怎麽可能有多大造詣呢?

        這也很難講,有些品牌,舉個例子,大家知道一個味遷(音)拉面,我經常到日本去,我發現在日本找不到,到處都是拉面管,但在日本偏偏找不到,但中國到處都是。所以我們選擇做代理的時候,一是考慮產品本身,同時考慮給誰做代理,這個公司各個層面如何,同時跟這些公司接觸的時候不是他考核你,你往往處在被動的層面,接受他各個方面的審核,這是錯的。這是平等的,只要你有足夠的信心,完全是跟他平等的,彼此是要進行非常認真仔細而且有信心的跟他們交涉,對他也同樣進行考核,某些情況下,如果他選錯代理,他有損失,但你把他選錯了你也有巨大的損失,這一定是平等的,你以這種態度跟人家談判的時候,外國人是最喜歡談判的,談判是非常正常的,這樣反而人家更信服你,而且你可以得到你的利益,也許你的產品在中國成功的可能性就會更大。

        所以我幾次拿到大的國際品牌代理的時候,都是去他的母國談判,你要要求這樣做,你要知道你的做法、決心甚至你的表現在他最高領導上留下的印象會對你這個代理權的拿到以及對對方公司的了解是至關重要的。有機會可以跟大家更細致的分享這些經驗。

        我發現國內很有意思,在看外面各式各樣的帶有英文感覺的品牌有些品牌說實在的,本身並不是國際品牌,都是國內一些企業在國外註冊的商標,所以這些東西大家也要進行考慮,真正的國際品牌背後一定有非常強的支持你的力量這你要進行非常細致的考核。

        另外跟這種公司進行接觸的時候,你要考慮你跟他是什麽關系,是經銷他的產品還是代理他的產品,財務上各式各樣的關系都要考慮。我提醒大家,如果真正的有這種考慮,去代理一個國際品牌,特別是今天這種狀況下,我們人民幣在購買國際的產品方面有了很大的優勢的時候,具體的如何跟大家確定關系,這是非常重要的,你是經銷商、代理商、你們之間的財務上的安排到底如何、利益點到底是什麽?這裏有很多具體的講究的。

        我這裏跟大家提一個非常重要的一點,在某種專業的產品的代理方面,如果你能夠得到專署或者獨家的代理權,你一定要這樣做,否則會發現你的生意會遭到無數處的侵擾。舉個例子,之前我的一個代理的產品,就不是這樣的安排,是按照區域劃分的,比如南區北區,發現這樣的分法,銷售會出現無休止的混亂,因為你的管理銷售人員,也會侵擾到別的區域,大家如果搞這種銷售,肯定有很多這方面的經歷,所以如果你跟國外任何一個品牌談代理的條件的時候,這是一個非常值得你去堅持,如果你得到獨家的代理權,但認為產品是非常不錯的情況下,既是你代理一個較新的品牌,但確是獨家的,而且授權時間很長,值得你一搏的,而且產品屬於上升期的話,都值得你去博一把。否則跟幾家不同的代理商去爭是很麻煩的。

        剛剛我們說了,到底代理什麽產品,我們也談到什麽品牌值得你考橫的方面。同時要知道,你要看看,你自己以及自己企業到底適合做什麽。我們都知道,中國有句話叫365行、行行出狀元,隔行如隔山,我認為做任何代理的時候,大陸性的產品比較難了,比如說今天我代理麥當勞、肯德基,可以,沒問題,但你知道,我最近正在幫朋友申請麥當勞和肯德基代理的程序,我發現他們的條件很難,不單單難在需要很多投資的成本,一些中小城市動則幾百萬很正常,更重要的是人經營的個人要有很大的投入性,至少你要去那裏學習12個月,有些老板有錢,但如果不熱愛的話會拿出12個月去學習麽?很多時候我認為你今天要考慮的,更加要找一些你自己認為比較擅長的,特別是跟自己企業或者專業有關的產品代理,我認為成功的勝算會大的多。這裏你更應該考慮前面談的產品如何、是否得到獨家代理或者專署代理權。當你做產品代理的時候,不能很盲目的隨便來個產品就可以做了,這是不可能的,必須問你自己一些非常嚴肅的問題,你自己擅長麽?能幹什麽?認識誰?你的人脈關系如何?你的兜到底有多深有多少錢支撐這樣的產品在國內的發展?這些都是諸位認真要考慮的很現實的問題。

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